Фільтрація лідів: призначення та процес.
Фільтрація лідів — це процес, який допомагає виявити інтерес до певної сфери та відсіяти непотрібні контакти. Вона відбувається на етапі знайомства, після того, як ви розповіли про себе або свого персонажа.
Основні етапи фільтрації:
Виявлення інтересу:
Після розповіді про себе або персонажа слідкуйте за реакцією співрозмовника яка є позитивною чи негативною.
Приклад фільтрації: позитивна реакція на ваші слова.
Приклад фільтрації: негативна реакція.
Приклад:
Лід реагує негативно: "Мені це не цікаво", "Немає часу на це", "Вже пропонували, мені це не потрібно".
Рекомендації:
- Задавайте відкриті питання, щоб зрозуміти причини:
- Есть ли понимание сферы?
- Был ли опыт? Если да, то какой?
Використовуйте дзеркальні історії, щоб показати можливі результати.
Приклад 1:
Лід каже: "У меня нет времени на это."
ЖЦА - Аудитория.
Ваша відповідь:
"Я с тобой согласен. Когда я начинал изучать эту сферу, мне тоже приходилось тратить много времени. Сейчас у меня есть специалист, который берет процент от дохода, и на это у меня уходит всего 20-30 минут в неделю. Если бы у тебя был такой специалист, было бы у тебя желание развиваться в этой сфере?"
МЦА- Аудитория.
Ваша відповідь:
"Я с тобой согласна. Когда я начинала изучать эту сферу, мне тоже приходилось тратить много времени. Сейчас у меня есть специалист, который берет процент от дохода, и на это у меня уходит всего 20-30 минут в неделю. Если бы у тебя был такой специалист, было бы у тебя желание развиваться в этой сфере?"
Приклад 2:
Лід каже: "Мне это не интересно."
ЖЦА - Аудитория.
Ваша відповідь:
Опрацювання можна зробити через відкриті запитання: “Не интересно, потому что нет времени, или потому что не разобрался?”
Якщо людина не розуміє своєї вигоди, розкажіть історію:
“Я тоже сначала негативно относился к этому, но когда каждый пятый из моих знакомых начал заниматься этим, я понял, что это может быть выгодно. Если бы у тебя была возможность через полгода купить квартиру или машину, отказался бы ты от этого?”
Якщо лід каже "так" на питання про відмову, задайте зустрічне питання: "Какая у тебя цель или мечта?”, “Почему бы отказалась?”.
Якщо лід каже "ні", це може стати ричагом тиску на етапі спіч-2 пропозиція.
МЦА- Аудитория.
Якщо людина не розуміє своєї вигоди, розкажіть історію:
“Я тоже сначала негативно относилась к этому, но когда каждый пятый из моих знакомых начал заниматься этим, я поняла, что это может быть выгодно. Если бы у тебя была возможность через полгода купить квартиру или машину, отказался бы ты от этого?”
Якщо лід каже "так" на питання про відмову, задайте зустрічне питання: "Какая у тебя цель или мечта?”, “Почему бы отказался?”.
Якщо лід каже "ні", це може стати ричагом тиску на етапі спіч-2 пропозиція.
Приклад 3:
ЖЦА - Аудитория.
Лід каже: "Мне это уже предлагали"
“Мне тоже предлагали подобное, я сказал, что я в этом не разбираюсь, так как не понимал как эта сфера устроена, я обратился к своему друг по этому вопросу, он в этом лучше разбирается и посоветовал специалиста, так как самому в эту сферу по его опыту лучше не заходить, уже на протяжении двух лет я развиваюсь в других сферах, а это как допол актив, если бы у тебя был специалист который помогал бы тебе развиваться в этом, ты бы согласилась?”
МЦА - Аудитория.
Лід каже: "Мне это уже предлагали"
“Мне тоже предлагали подобное, я сказала, что я в этом не разбираюсь, так как не понимала как эта сфера устроена, я обратился к своей подруге по этому вопросу, она в этом лучше разбирается и посоветовала специалиста, так как самомой в эту сферу по его опыту лучше не заходить, уже на протяжении двух лет я развиваюсь в других сферах, а это как допол актив, если бы у тебя был специалист который помогал бы тебе развиваться в этом, ты бы согласился?”
Приклад фільтрації: позитивна реакція.
Приклад фільтрації: відсутність розуміння сфери.
Приклад фільтрації: негативна реакція.
Фільтрація виявлення арештів ліда.
Виявлення відбувається на етапі знайомства, після розповіді про себе (персонажа).
Голосове повідомлення:
Ой, капец, что не день, то приключения какие-то, блин, позвонила мама, вся в слезах ревёт. Говорю, мама, что произошло? Боже мой, я думал, там что-то, ну, этот говорит, короче, с этим она Сбером пользуется, со Сбербанком у неё проблема. Заблокировали все счета. Знаешь, как эти, как, как аресты на карты повесили. Я говорю, мам, блин, я не знаю даже, чем тебе. Помочь у тебя случайно, не Сбер? Ну я не знаю, может, там, не знаю, каким ты банком, блин, пользуешься. Может, с таким, с чем-то подобным сталкивалась, с этими, блин, арестами и так далее. Может, сможешь помочь мне как-то? Ты только не подумай там ничего плохого, действительно. Просто я даже не знаю, к кому обратиться.
Реакция лида:
Не сталкивался/Не было подобных случаев - проходить фільтрацію спіч-1.
Ранее были задолженности, сталкивался с арестами - НЕ проходить фільтрацію спіч-1
Приклад спічів ЛМ.
