Як отримати якісну ЗС?
ЗС — це успішна угода з партнером, коли він довіряє тобі і готовий співпрацювати. Щоб усе вийшло, потрібно правильно спілкуватися.
Ось що робити, крок за кроком:
1. Активний діалог - це тривале й цікаве спілкування з лидом (понад годину), щоб він почав тобі довіряти, використовуйте різні способи: розповідай про себе, задавай питання, надсилати голосові повідомлення, фото та відео ролики (короткі відео в Telegram).
Активний діалог складається з шести етапів:
- Пошук потенційного ліда;
- Привітання з лідом;
- історія персонажа;
- Збір інформації про ліда;
- Завоювання довіри ліда (довіра), прощання з лідом.
Пошук потенційного ліда:
Знайомства на сайті знайомств:
Вік ліда: 35–50 років.
Як довго на сайті: До 3 днів на сайті знайомств, висока ймовірність, що цій особі ще не робили пропозицію.
Історія ліда: Складне минуле життя, а не теперішнє (такі ліди добре налаштовані на розвиток та поліпшення якості життя).
Особливості ліда: грамотна мова, захоплення (наприклад: танці, масаж, проводить час із дітьми).
Поведінка після пропозиції: Лід дає згоду після пропозиції, просить перенести діалог із СМ на наступний день.
Особливості потенційного клієнта після пропозиції:
Немає довіри — наполягає на зустрічі або дзвінку. Провести обробку, спостерігати за реакцією, нагадати про домовленість наступного дня.
Якщо є довіра — ви продовжуєте спілкування у форматі знайомства, не звертає уваги на роботу з запереченнями; у такому випадку шанси на передачу ЗНП та ЗС вищі.
Методика пошуку ліда: перейти.
1.1
Привітання з лідом - починається з простого привітання після першого повідомлення на сайті знайомств.
Пишемо ліду привітання після взаємної симпатії:
- Привет я [имя персонажа], будем знакомы, приятно, что наша симпатия взаимна.
Далі пишемо відкриті запитання ліду і дізнаємося першорядну інформацію.
- Что ищешь на сайте знакомств?
- Как давно на ДВ/Вк-знакомствах?
- В каком городе сейчас?
Рекомендація:
Завжди звертайтеся до ліда на ім'я - це покаже вашу уважність і повагу до нього.
Хваліть ліда, щиро захоплюйтеся всім, що йому подобається, і його якостями.
1.2
Історія персонажа — використання таких даних про персонажа, як вік, звідки він родом, де зараз перебуває (живе), захоплення, зайнятість (бізнес чи робота, + основне джерело доходів), цілі, потреби;
Приклад жіночої історії, персонажа:
Приклад чоловічої історії, персонажа:
1.3
Збір інформації про ліда — вік, місце проживання, громадянство (залежно від його місцезнаходження), вид діяльності, потреби, прагнення (робочі, фінансові), інтереси (хобі);
Збір інформації про Ліду.
- Зазвичай знайомство завклікжди відбувається за скриптом, для цього вже підготовлені готові запитання і відповіді - переглянути.
- Питання ліду ставити потрібно поступово по 2-3 запитання.
Приклад: питання ліду - “Расскажи о себе немного”
- Кем работаешь?
Для чого це дізнаватися? Для того, щоб лід розумів ваш інтерес до спілкування, і ваше розуміння його діяльності.
- Чем увлекаешься?
Для чого це дізнаватися? Для розмови про клієнта, і спільних інтересів, що викликає довіру до персонажа.
- Откуда родом. Где сейчас живешь?
Для чого це дізнаватися? Для того, щоб не було стикування міст, і питання давай побачимося сьогодні ввечері.
Що потрібно робити для того, щоб лід розповів про себе? Досить поставити запитання «Расскажи о себе» і конкретику, що ви хочете дізнатися.
Готові фрази:
- Расскажи о себе немного)) Чем увлекаешься в свободное время?))) Кем работаешь?)))
У разі якщо лід не зачепило питання чим ви займаєтеся, ким працюєте, захоплюєтеся. Ставите питання в лоб - «А чтобы ты хотела узнать обо мне?»
Вибрати й ставити відповідні запитання для себе, під історію персонажу, щоб було зручно відповісти відразу на ці ж запитання.
Важливо! Якщо лід пише в історії під час знайомства, що він фінансист і займається розвитком криптовалют, активів, купує акції. Дізнаватися інформацію самостійно розвивається або з фахівцем/аналітиком/ментором. У разі якщо самостійно розвивається, звернутися по допомогу Керівника. У разі торгівлі з фахівцем/аналітиком/ментором припинити спілкування.
1.4
Завоювання довіри ліда (довіра) - підтримувати спілкування/інтерес до спілкування, ставити ліду відкриті запитання, записувати голосові повідомлення, надсилати стікери або фото, підтримувати спільні інтереси, плани.
Користуватися готовими голосовими менеджера GLM, фото обмін з лідом, фото хобі, фото тварин, кружечки з їжею, тваринами, відпочинком, відео з персонажем, відпочинок.
Як використовувати в креативному пакеті:
ІНСТРУКЦІЯ: СПІЧ ПАК - 1 день - переглянути.
ІНСТРУКЦІЯ: СПІЧ ПАК - 2 день - переглянути.
1.5
Прощання з лідом;
Для чого відписувати всім лідам наприкінці робочого дня, з якими спілкувалися в перший день знайомства?
Це зроблено для того:
- Щоб клієнт не запідозрив що ви виходите з сіті в певний час.
- Щоб відгук клієнтів на ранкове повідомлення був більшим.
Приклад:
Голосове-1: Солнышко, я сейчас ехать домой буду, очень сильно устал. Если усну, не обижайся, заранее сладких снов.
Голосове-2: Я сейчас на семинар иду, буду по возможности отвечать. Не обижайся, если вдруг уснешь. Сладких снов!
П'ятниця голосове: А я на этих выходных наконец-то поеду на дачу к родным. Редко получается поехать. У них то есть связь, то нету. А из-за работы постоянно нужно быть на связи. Вот уговорили приехать отдохнуть от телефона.
Використовувати альтернативу відкладені повідомлення: голосовим.
2. Спілкування першого дня.
Це спілкування у перший день знайомства. Потрібно краще пізнати партнера, щоб зрозуміти, чого він хоче, і налагодити довірчі стосунки.
Що робити:
Поговори про стосунки: запитай, чи є у партнера сім’я, чого він хоче від стосунків, що у нього не вийшло раніше.
Нейтральні теми: поговори про прості речі, наприклад, про погоду чи хобі. Можна згадати про торгівлю (наприклад, «Чув про трейдинг? Це цікаво!»), щоб натякнути на угоду.
Дізнайся про потреби: Запитай, чого партнер хоче в житті, які в нього фінанси, чого він досяг.
Знову нейтральні теми: Поговори про торгівлю ще раз, наприклад, як хтось заробив на угоді. Це називається «прокид» — легкий натяк.
Цілі: Запитай, про що партнер мріє в найближчому майбутньому, що хоче купити або досягти.
Закінчи позитивно: Побажати гарного дня, не згадуючи торгівлю, щоб партнер залишився з гарним настроєм.
Навіщо це потрібно?
Ти дізнаєшся, що важливо для партнера, його сильні та слабкі сторони. Це допоможе в майбутньому домовитися про угоду.
3. Спілкування другого дня.
На другий день ти використовуєш усе, що дізнався, щоб довести спілкування до укладення угоди. Тут важливою є довіра, яку ти вже завоював.
Що робити:
- Нагадай партнеру про ваші попередні розмови.
- Використовуй інформацію зі списку 1-го дня: наприклад, якщо він мріє про машину, скажи, як угода може цьому сприяти.
- Поговори про торгівлю або угоду прямо, але дружньо. Наприклад: «Я знаю, як можна заробити на твою мрію, хочеш обговорити?».
- Переконай партнера, що ти пропонуєш щось корисне, спираючись на його бажання та цілі.
Навіщо це потрібно?
Ти підводиш партнера до угоди, використовуючи його довіру та свої знання про нього. Це робить ЗС успішною.
Головне
- Будь привітним і відкритим.
- Задавай питання та слухай партнера.
- Використовуй голосові, фото- та відеодзвінки, щоб бути ближче.
- Дізнайся, чого хоче партнер, щоб запропонувати йому відповідну пропозицію.
Якщо все робити правильно, партнер повірить тобі, і ви укладете вигідну угоду!
Для початку роботи та спілкування з потенційними клієнтами обов’язково потрібно мати:
4 активні сторінки у ВК або Telegram для виконання Спіч 1, Спіч 2.
Для переведення лідів обов'язково вести сторінки за принципом:
1-й акаунт: ВК/ДВ - 3/4 переходів у ВК або Telegram - 2/3 активних діалогів у ВК або Telegram - 2/3 пропозиції.
2-й акаунт: ВК/ДВ - 3/4 переходів у ВК або Telegram - 2/3 активних діалогів у ВК або Telegram - 2/3 пропозиції.
3-й акаунт: ВК/ДВ - 3/4 переходів у ВК або Telegram - 2/3 активних діалогів у ВК або Telegram - 2/3 пропозиції.
4-й акаунт: Запасний, для доопрацювання перекладів, активних, пропозицій.
За такого підходу Ви маєте можливість опрацьовувати лідів з різних міст і диверсифікувати втрату лідів у разі блокування ресурсу, що дозволить Вам передавати в будь-якому випадку ЗНП і досягати результату кожного робочого дня.
Загальні показники: 3 акаунти - 8/12 переходів - 6/10 активних діалогів - 6/8 пропозицій - 1/2/3 ЗНП
Обов'язкове виконання конверсії Lead менеджера на день:
ЖЦА: 8 переходів - 6 активних діалогів = 6 пропозиції ліду - 1 заявок на продаж.
МЦА: 12 переходів - 10 активних діалогів = 8 пропозиції ліду - 1 заявок на продаж.
У разі, якщо не вистачає активних діалогів і пропозицій - доопрацьовувати кількість 4-м акаунтом (запасним).
Щоб досягти результату ЗНП до ЗС, необхідно розуміти конверсію тижня:
6 ЗНП — 1 ЗС — ЛМ — Новачок.
6 ЗНП — 2 ЗС — ЛМ — Досвідчений.
6 ЗНП — 3 ЗС — ЛМ — Кваліфікований.